2026年10月13日 上午 2:01
買賣房談判、議價技巧週六下午到了現場，門口已經有一組人在等。
你看完出來，下一組又到了。仲介一邊送你下樓，一邊接電話，順口提了一句：這個週末還有好幾組要出價。
這種場面，我自己遇過。
那間房子當時一個禮拜大概有 19 組買方去看，到了週末，平均有 9 組要排隊跟屋主出價談。我去看房，有時候還得排隊。
大部分第一次買房的人，站在那個門口，腦袋裡只剩一件事：要不要再加一點，趕快搶下來。
我的做法剛好相反。
只要在市場上看到這種狀況，我第一個動作就是撤。轉身就走。
談判的第一件事，是獨佔這張談判桌。桌子上只能有你一組買方。
只要發現有人跟你同時在談同一間，你就退出來，在旁邊等。
這聽起來很反直覺。很多人會想，好房子大家都要，我一退，不就被別人買走了？
你想想拍賣會。台下舉牌的人越多，價格跳得越快，最後得標的，往往是最捨不得放手的那一個。在一間熱門房子的現場，你就是台下其中一個舉牌的人。
因為你在現場多待一秒鐘，就是在刺激另一組買方。
他看到你也在看、也在問，會覺得：有人跟我搶，這應該是好房子，我加價要快一點。
你越著急，人家越覺得你需要它。你待得越久，價格就被你們兩組一起推得越高。
反過來，你一撤，會引發一連串連鎖反應。
第一個被嚇到的，通常不是屋主，是你的對手。
他會開始想：剛剛那組不是也想買嗎？怎麼走得那麼乾脆？是不是發現了什麼我沒發現的問題？
他一猶豫，加價的節奏就慢下來。節奏一慢，其他仲介很容易把他拉去看別的房子。過一段時間，他可能也不見了。
屋主面前，就沒有人了。
撤只是第一步。接下來最花時間的，是等。
那間房子我前後談了大概七個月，真正跟屋主、跟仲介下斡旋，大概只有兩次。其他時間，都在等。
等什麼？第一，等其他買方先走。第二，等屋主面前沒人之後，再多等一段。
屋主的心態不會一下子掉下來，我的經驗是起碼要三個月。這三個月裡，他會自己開始想：為什麼最近沒人來看？為什麼沒人出價？他會擔心房子會不會賣不掉、市場風向會不會變。他心裡對價格的堅持，就會慢慢變弱。
所以我的習慣是：確定市場上沒有人在跟屋主談之後，再過三個月，我才開始發動。
談判寧願慢，不要快。慢辦的錯很容易補救，快辦的錯很難補救。你在現場一激動，脫口說出「這間兩千萬我會買」，這個數字就收不回來了，因為對方已經知道你願意出到這裡。
這一步要靠仲介。
我在當地培養了八位比較站在我這邊的仲介，同一間房子，我會分別跟他們確認狀況。那間房子之所以知道屋主已經三個月沒人看，就是這幾位仲介跟我說的。
仲介不會百分之百跟你說實話，他們的工作本來就是要把價格往上拉，價格多半會有所保留。但屋主現在的狀況，例如最近還有沒有人看、有沒有人出價，起碼不會隱瞞太多。
第一次買房，你不需要一開始就有八位。但同一間房子，至少多問幾位仲介，把他們的說法對照著看。
遇到仲介要你「今天就要決定」的房子，更要小心。這種限時的案子，通常就是會吸引一群人去搶，你在搶的過程中，反而很難買便宜，還會忽略掉它潛在的問題，例如銀行貸款能貸多少、隔套出租合不合法。這些都需要時間才能驗證。要你在很短時間內做決定的，就讓掉吧。
講到這裡，一定要講清楚前提。
這套做法，只適用在你有別的選擇、而且不趕時間的時候。
上談判桌之前，你要先做好一個心理準備：如果你不能失去這間房子，你就不能上這一張談判桌。
你心裡越是非這間不可，談判桌上透露出來的行為語言就越是：我好喜歡你這間房子，我好想買。對方一定接收得到，價格也就很難往下談。
所以我從來不守著一間。假設有三間我都可以，我會去問每一間的屋主為什麼要賣，看誰最急、誰能給我最適合的價格。你要是守著其中一間，說它最好、一定要買它，那你就輸了。
所以我手上永遠同時看著好幾間，哪一間的屋主先鬆動，我就先專心談那一間。你也一樣，手上留兩三間備選，心裡就不慌。
如果你看中的那間已經有人在下斡旋，就不要去湊熱鬧。寧可錯過，也不要跟別人競價，越疊越高。
人多我棄，人棄我取。
我的做法是撤。你留在現場只會刺激其他買方加價，價格會被一起推高。談判的第一件事，是讓談判桌上只剩你一組買方。
你一撤，其他買方會懷疑你是不是發現了什麼問題，加價節奏變慢，很容易被其他仲介帶去看別的房子。前提是你有別的選擇，就算錯過這間也輸得起。
我的習慣是確定市場上沒有人在跟屋主談之後，再等三個月。屋主面前沒人看、沒人出價，心裡對價格的堅持才會慢慢變弱。
問仲介。仲介對價格會有所保留，但屋主最近有沒有人看、有沒有人出價，通常不會隱瞞太多。同一間房子多問幾位，對照著看。
直接說「這間我不考慮，太貴了」，把仲介和屋主心中的希望打掉。撤但不要斷線，仲介會幫你把屋主拉住。
我是談判大叔陳侯勳。
撤，是為了等一張只剩你一個人的談判桌。那一天真的來了，你開口的第一個數字，就決定了你能省下多少。
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