2026年10月13日 上午 2:01
買賣房談判、議價技巧鞋套才剛套上，客廳燈還沒全開。
仲介一邊帶你往陽台走，一邊笑著問：「請問您是做哪一行的？」
走到主臥，又補一句：「看房看多久了？之前看過哪幾間？」
這兩個問題，幾乎每個學生第一次看房都會被問到。很多人很老實，一五一十全講了。
先說我的結論：職業可以不回答，看多久也不用照實報時間。這兩題背後，仲介在做的是一件很實際的事，搞懂了，你就知道怎麼應對。
仲介的時間有限，一定會替買方排優先順序。
在仲介和代銷的眼中，有一種客人叫「A 買」，判斷標準就三個：
三個加起來，就是他最想抓住的人。
因為這樣的買方很少見。他上一次遇到類似你這樣的人，可能已經是半年前了。
所以「你做什麼的」，是在估你的口袋有多深；「看多久了」，是在估你多快會做決定。他在幫你打分數，分數決定他接下來要花多少力氣在你身上，也決定他會報給你什麼價格。
很多人會想，我職業不錯，講出來仲介應該更尊重我吧？
坦白說，被認出來，常常是劣勢。
我認識很多醫生，常常就是這樣：想說我是某某醫學院的教授，我用現金買房，結果買貴了兩三百萬。
現金買房，屋主當然高興，因為錢進來得快，也比較安心，他確實有可能在價格上讓一點。可是如果你一開場的節奏就錯了，讓對方覺得你是一個很願意花大錢買房的人，他就會直接把你當盤子。
這就像去菜市場買菜，穿得一身名牌、手上戴著名錶，老闆報給你的價，通常不會是最便宜的那一個。
所以仲介問你做什麼的，我的建議很簡單：不要理他。笑一笑帶過，把話題拉回房子本身。也不要讓對方知道你的預算其實很高。
至於看多久，這題比較兩可。看太久，有的仲介會把你歸成慢慢挑、遲遲不決定的人。與其報時間，不如讓他從你的行為看出你已經準備好了，這個下面會講。
很多人聽過一個說法：看房時要表現得不喜歡，太喜歡會被拿捏。
我的看法剛好相反。
現在這個時間點的仲介，遇到太多隨便看看的買方。當你表現得沒有興趣，他也不會認真跟你討論價格。他心裡就算有空間，也不會放給你，因為放給你沒有用。
所以看到真的喜歡的房子，我會直接講：
「這間我喜歡，你告訴我現在屋主底價多少。」
當你表現出充分的喜歡，仲介的精神就來了，因為他已經很久沒有聽到這種聲音。你就是他正在等的那種買方，他也比較願意把價格放給你。
還有一個很好用的問法：「多少錢願意收我？」
假設屋主開價一千萬，仲介一直說開價就是底價，你就問他，多少錢願意收我。他可能會回你九百六、九百七。光是這一問，你就拿到了大約三十萬的空間。這個數字，很可能就是仲介自己猜的屋主底價。
順帶一提，「開價就是底價」這種話，大部分聽聽就好。
表現喜歡，只是第一步。要讓仲介把心裡的籌碼放出來，他還得感覺到一件事：你今天沒談好，明天可能就去買別人的了。
在談判裡，語言是最無效的工具。你嘴巴說「我還有在看別間喔」，對方每天都在聽這種話，不太會當真。高手要想的，是怎麼用行為把這個訊息傳出去。
我常教兩個做法。
第一個，用 B 案去談 A 案。
你要談 A 房子之前，先去找一間跟它很相近的 B 房子，比如同樣是三房兩廳，價格比 A 低。然後跟 A 的仲介說清楚：我現在在你這間和 B 之間做選擇，價格合理我就買你這間，不合理我就去買 B。
這會給對方一個二選一的壓力。他知道你一走出他的視線，隨時可能去跟別人簽約，所以在跟你見面的過程裡，比較容易不自覺地多放一點價格出來。
這招有一個前提：B 要是你真的看過、真的願意買的房子。B 是真的，你講話才有底氣。
我教過幾位單親媽媽。她們以前去談價，常常被欺負，要嘛仲介姿態很高、不太理人，要嘛被哄著多花了很多錢。我就教她們先找好 B，再用 B 去談 A，讓仲介或代銷知道：今天不給合理的價格，我就去買 B。對方怕明天就失去她們，比較容易把心裡的籌碼放出來。
第二個，把別家仲介的資料帶在身上。
你走進一家仲介店的時候，手上拿著其他房仲品牌的物件資料。對方一看，就知道你已經去別家看過了。
有人會覺得，在這家拿出別家的資料，好像不太禮貌。我不會不好意思，就是要拿出來。
這兩個做法，你一句謊話都不用說。你真的有在比，對方就真的感受得到。
而且當你讓仲介知道你隨時可能去買 B，其實等於在告訴他：你會立刻做決定、會立刻付錢、真的要買。這正是 A 買那三個條件。
一次看房的應對，是短期的技巧。真正讓我買到好價格的，是長期累積的仲介關係。
這些年在我常買房的區域，我慢慢挑出了八位合作最順的仲介，當作我自己的御用仲介。
這八位不是我的員工，但我會發三節獎金給他們。他們幫我談一個案子，就算最後因為價格不漂亮，我跟別人買了，我還是會付他們錢。正常情況下，沒成交的仲介是拿不到錢的。
所以他們知道，只要幫我做事，一定有回報。好案子會第一個告訴我，我要問的關鍵資訊，通常也會跟我說。哪個屋主最近沒什麼人看、好像有點急，這種消息，往往就是從他們口中來的。
不過我也要提醒你，不要期待仲介百分之百跟你說實話。他們的工作本來就是要把價格拉近才能成交，一定會隱瞞你一部分的價格。即使是我最信任的仲介，我都覺得他只要有百分之八十對我誠實就好。
八成實話，再加上你自己的 B 案、你自己看過的社區，你手上的判斷就夠用了。
第一次買房，不用一開始就養八位。從今天這一間開始，遇到願意認真幫你、講話比較實在的仲介，就把他記下來，好好對待他。
不用。被認出職業常常是劣勢，對方會估你口袋有多深。笑一笑帶過，把話題拉回房子就好。
未必。現金對屋主有吸引力，但如果一開場就讓對方覺得你很願意花大錢，他會把你當盤子。我認識的很多醫生就是這樣用現金買，結果買貴了兩三百萬。
現在仲介遇到太多隨便看看的買方，你表現沒興趣，他反而不會認真談價。看到喜歡的，可以直接說喜歡，並問屋主底價多少。
仲介和代銷眼中最想抓住的買方：會立刻做決定、會立刻付錢、真的要買。仲介會比較願意把價格空間放給這種人。
用行為表現。先找一間條件相近、價格較低的 B 案真的去看過，再去談 A；看房時把別家仲介的資料拿在手上。
我是談判大叔陳侯勳。
讓仲介認真對待你，只是開場。開場之後他報出的每一個數字，你都得有東西可以對照。
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