2026年10月13日 上午 2:01
買賣房談判、議價技巧看完房子，走到門口，仲介把鞋櫃上的資料收一收，丟下一句：
「這間屋主很硬，開價就是底價，不接受任何打折。」
很多第一次買房的人聽到這句，嘴巴就閉上了。要嘛照價買，要嘛默默走人。
我的答案很直接：可以開口，而且一定要開口。只是開口的方式，跟你想的不一樣。
大部分時候，這句話聽聽就好。
一間房子的「底價」，其實有兩個。
第一個，是仲介手上的底價。仲介一定會問屋主：「你最低賣多少？」屋主會給他一個數字，假設是 1,000 萬，我叫它底價 A。
第二個，是屋主心裡的底價。屋主可能心裡想著 900 萬也願意賣，但他沒告訴仲介，這是底價 B。
屋主對仲介都會留一手，仲介對你當然也會留一手。所以「開價當底價賣」這種話，多半是一種姿態。
就算真的遇到踩得很死、問好幾次都不動的屋主，也先別急著放棄。這種房子放個三個月，常常就會發現屋主的姿態開始軟了。
殺價有一個最重要的觀念，我每次都會先講：
要價是進攻，放價是防守。
你讓對方吐出一個新的價格，這個價格就會往你靠近一步，對你有利。
你自己吐出一個價格，這個價格就會往對方靠近一步，對你不利。
所以「殺價」兩個字，很多人理解成「我出一個低價」。我理解成「我想辦法讓對方再說一個更低的數字」。
談判就像一座天平。一般人起碼要做到：對方開兩次價，你才鬆一次價。做到這一點，天平就會往你這邊倒。
還有一句話，請你背起來：談判中，你親口說出口的數字，你終將失去。
你說出 700 萬，對方腦袋第一個反應就是：「這是你提的，對你有利，一定對我不利。」他天生就會拒絕這個數字。
那不說自己的數字，要怎麼殺？用問的。
我跟仲介談價，順序大概都是這樣。假設仲介說：「這間屋主要賣 2,000 萬。」
第一問：「屋主現在的底價是多少？」
開價和底價一定有距離。仲介多半不會馬上回答，可能會說「開價跟底價差不多啦」。這時候你就打斷他：「你給我一個數字。」
假設他說 1,950 萬。恭喜你，一句話，50 萬。你這輩子講話，可能都沒有這麼值錢過。
但先別高興。仲介報給你的價格，通常已經把屋主要付的 4% 服務費加進去了。所以你要先除以 1.04：
1,950 ÷ 1.04 ≈ 1,875 萬
這才比較接近屋主真正要拿到手的數字。
第二問：「那你覺得屋主多少會賣？」
屋主不一定對仲介說真話，所以你要換一個問法再要一次。這一題問的是仲介的判斷，他比較敢講。
假設他說：「屋主起碼要 1,850 吧。」從 2,000 到 1,850，你還是一個數字都沒說。
第三問：「多少可以收斡旋？」
「斡旋」這兩個字，對仲介是有魔力的。現在這種市況，很多仲介可能半年沒開張了，聽到買方說要下斡旋，他眼睛會亮起來，很容易再丟出一個新數字。假設是 1,830 萬。
三句話問下來，2,000 變 1,830，你拿到了 170 萬，而且主動權一直在你手上。
到了 1,830 要不要收，你自己決定。以現在這種冷市來說，如果它離你算好的底價還有一段距離，我會建議你走，讓價格再沉一沉。
很多人問到第一個數字就開始猶豫：「我再想想。」
不要說「我再想想」，直接說：「太貴了。」
對方出什麼價格，你都第一時間拒絕。
我示範過一個完整的過程：屋主開 1,000 萬，我問他多少錢會賣，他說 950；我說太貴，拿出支票，說價格合理我現在就付訂，他說 920；我還是說太貴，最後只講一句「如果這就是你最後的價格，我也不浪費你時間，謝謝你」，起身離開。
結果仲介去跟屋主磨，回來的數字是 880。
這個過程裡，我一個數字都沒報。仲介負責拉住屋主，我負責往外推，這是天然的角色分工。
支票是很好用的道具。我開過最高的斡旋金支票，大概一百多萬。屋主看到那張支票，就知道你是來真的；他不答應，就得眼睜睜看著那張支票離開。沒有支票本，帶一疊現金也可以。
談到後面，總有一刻你得給個數字。這時候記得三件事。
第一，報非整數，避開 5 和 10 的倍數。
「最多一坪 55 萬」聽起來就像估價，像是隨口抓的。「最多 53 萬」聽起來才像真的底線。真正的底價不會有「大約」，它就是一個具體的數字。
第二，不要給區間。
你說「大概 53 到 55 吧」，對方只會聽到 55。
第三，真正的底線留在心裡，最後一口價讓對方出。
假設你心裡能接受的是 1,600 萬，就在它下面先準備幾個較低的出價，一步一步放。比如你先出 1,530，最後被拉到 1,598 成交。
仍然在你的 1,600 以內，可是對方會覺得是他一路拉上來、他贏了，可以回去跟老闆交代。你如果一開始就說 1,600，對方永遠不會讓你用 1,600 成交，只會比這個更高。
法規上，仲介向買賣雙方收的服務費，合計不能超過成交價的 6%。這是上限，實際比例可以談。市場上常見的做法是賣方 4%、買方 1% 到 2%。
所以屋主跟仲介說「我要拿到 1,875 萬」，仲介報給你的時候，往往會把屋主那 4% 加回去，變成 1,950。你除以 1.04，就是把這層包裝拆掉。
大部分都不是真的。仲介手上有屋主給的底價，屋主心裡通常還有一個更低、沒告訴仲介的數字。
盡量不要。要價是進攻、放價是防守，讓對方說出新數字，價格才會往你靠近；你親口說出口的數字，你終將失去。
因為那個數字通常已經加上屋主要付的 4% 仲介服務費，除以 1.04 才比較接近屋主真正要拿到的價格。
依序問：屋主現在底價多少？你覺得屋主多少會賣？多少可以收斡旋？每問一次，就有機會多要到一個更低的數字。
報非整數，避開 5 和 10 的倍數，也不要給區間；真正的底線留在心裡，最後一口價讓對方出。
我是談判大叔陳侯勳。
三連問能讓仲介一句一句把價格說出來，但最後要不要收、收在哪裡，看的是你心裡那個底價算得準不準。
這個底價怎麼抓，我會在免費體驗課裡，用「買得比法拍還便宜」的剎價公式講清楚。
限時免費
《房產剎價學》免費體驗課
參加完這場體驗課，你將能夠得到
加碼：參與到最後，送你一份上完就能用的實戰手冊
點進去選一個場次，就能完成報名
