2026年10月13日 上午 2:01
買賣房談判、議價技巧晚上七點，你準時走進仲介的店。
仲介很客氣，把你帶進一間只放得下一張小桌子、幾張椅子的房間，倒了杯水：「屋主在隔壁，我過去幫你問問看。」
門關上。
八點，他沒回來。九點，他進來說：「屋主很硬，你要不要再加一點？」說完又出去了。
十點，你還坐在同一張椅子上，手機快沒電，肚子也餓了。
這就是很多第一次買房的人最怕的「小房間」。我自己倒很喜歡它，每次進去都當成去玩。
原因很簡單：在密閉空間裡，最好施壓。
仲介把你們分開，就能控制誰在、誰不在。你在這間等，屋主在那間等，兩邊都覺得事情「正在進行中」，誰都不好意思先走。
再來是時間。仲介跟你談了 15 分鐘，走出去之後，通常不會馬上進對面的房間，他會在外面再待個半小時到 50 分鐘。
他在等什麼？在等兩個小房間裡的人性發酵。
你剛剛讓了一步，如果他 10 分鐘就送過去，對面會覺得你讓得很輕鬆，這個讓步等於丟到水裡。等了一個小時才送過去，對面會覺得這是仲介辛苦磨出來的，份量就完全不同。
所以一場下來，仲介在兩個房間來回兩個半到三個小時很常見。你等了 3 個小時，代表流程在照劇本走。
這有點像醃菜。時間本身就是調味料，仲介在等你被醃入味，醃到你自己願意多吐一點出來。
仲介在兩個房間之間傳話，數字常常會藏一點。屋主私下已經願意退到某個價格，仲介轉述時可能報高一點，因為他要留籌碼，下一輪才有東西可以談。
更常見的是拿「上一輪」的數字跟你談。屋主這一輪其實已經降了，仲介還是拿上一輪較高的價格來拉你。照我的經驗，十次裡大概有九次是這樣。對方數字聽起來越高，你越容易不自覺多讓。
所以聽到仲介報數字，先在心裡打個問號：這是現在的數字，還是上一輪的？
很多人以為小房間的勝負在裡面決定，其實在進門之前就決定一半了。
第一，帶著時間進去。
我自己談一個案子，差不多要 5 到 7 個小時。所以我進去之前，會先用外送點好鹽酥雞、飲料，把小房間佈置得舒舒服服。你不餓、不趕，仲介用時間磨你的那一招就少了一半力量。
第二，事先講好你的離開時間。
如果你那天真的有別的行程，例如下午五點還約了看另一間房子，一坐下就講清楚：「我最慢四點要走。」
仲介和屋主最怕的，就是你離開之後出現變數。你把時間底線講在前面，他們就會明確知道：在這段時間裡沒談成，這筆交易可能就沒了。焦慮會跑到他們那邊去。
第三，見面前一小時，打一通電話。
我自己常做的一件事：約好晚上七點見面談，我六點會打給仲介說：「我覺得我還是不要去好了，我覺得我的價格出高了。」
這通電話一打，仲介腦袋裡想的事情就換掉了。原本他在想「怎麼把陳先生的價格再拉上去」，現在變成「怎麼讓陳先生出現在現場」。他怕對你施壓太多你隨時會走，進了小房間之後，他就會把大部分的力氣花在說服屋主。
第四，上桌前先在心裡劃一刀。
我常說：「除非你可以失去一百萬，不然你不可以上一百萬的談判桌。」
買房也一樣。你要先在心裡接受「這間沒買到也沒關係」，對方再怎麼施壓，你才能不為所動。最怕的是在心裡設限，覺得今天談不成就永遠失去它。你一這樣想，對方只要露出要走的樣子，你就會吐出原本不該吐的籌碼。
小房間裡，你隨時可以離開。很多人以為要等仲介說「今天先到這裡」才能走，其實離開本身，就是你整場談判裡最有力的一步。
我的做法是分兩次。
第一次，用說的。
仲介又回來要你加價，你可以說：「你跟我保證不會加價我才來的，那如果再這樣的話，我就離開了。」
說完，看仲介怎麼做。通常他會轉身回去，再努力一次。
第二次，真的走。
如果他回來，價格還是沒變，還是想拉你的價格，這時候就要真的離開。
「那就算了，我先走了。」然後開始收東西。不用太快，給他一點時間，很自然地收，慢慢走到店門口。
這時他們通常會很著急，想辦法留你。我的原則只有一條：除非他丟出一個新的、對你有利的數字，否則不留。
走了會怎樣？照我的經驗，九成的時候，仲介會在你搭電梯下樓之前，帶著新的價格把你叫回去。就算當下沒有，當天晚上過一兩個小時，電話通常也會打來，說屋主那邊又把價格拉下來了，請你再出來談一次。
我最快一次，進小房間 15 分鐘就走了。因為我看得出來，那天仲介根本沒有要幫我談。
最後講一次我自己最驚險的經驗。
那次在內湖買房，價格前面都已經談好了。結果見面當天，我臨時發現貸款可能拿不到原本預期的成數，所以現場要求加一條保護自己的條款：「如果這個房子貸款沒有到八成的話，這一份合約買賣雙方同意，無條件失效。」
仲介很不高興。來回談了好幾輪，都說對方不可能答應。
這時我的隊友當著仲介的面跟我說：「不然這樣啊，如果不行就算了。」
這句話一出來，仲介就知道我們內部其實可以退。他出去之後，帶著對方的店長和一群仲介，一起擠進那個小房間，把我們圍在小桌子旁邊。那時候已經半夜兩點。
店長站著說：「陳先生，今天這樣的狀況我們不能接受。」
我做的第一件事，是擺一個我最舒服的姿勢。
我把腳伸直，往椅背一靠，伸展一下，然後看著他，不說話，大概看了 30 秒。
他原本預期我要嘛讓步，要嘛生氣，結果兩個都沒有。他準備好的那股氣被打斷了，語氣反而軟下來：「陳先生，你想要怎麼樣？」
這時候我才開口，提醒他一件事：這間房子這段時間以來，只有我一個人出價。我說：「我現在是市場出最高價的人。這件事你知道，我知道，而且他也知道。你現在時間不應該花在我身上，你應該花在他身上。」
他摸摸鼻子出去了。下一輪回來，條款就加上去了。
我學到兩件事。第一，跟隊友事先講好誰做決定，現場一句好心的退讓，就可能讓局面翻過來。第二，人越放鬆，衝擊力越強。對方情緒越高，你擺得越輕鬆，越容易把他的情緒化掉。
下次有人在小房間裡威脅你，先換一個你最舒服的姿勢，讓自己真的放鬆下來，再開口。
在密閉空間裡比較好施壓，仲介也能控制兩邊的人在不在，讓雙方都覺得事情正在進行、不好意思先走。
很常見。仲介離開你的房間後，常會在外面多等半小時到 50 分鐘才去對面，讓每次讓步顯得更有份量，一場下來兩個半到三個小時都有可能。
預留 5 到 7 個小時、準備好吃的；有真實的下一個行程就一坐下先講離開時間；跟同行的人講好誰做決定；心裡先接受這間沒買到也沒關係。
分兩次：先用說的告訴仲介再這樣你就走；他回來價格還是沒變，就真的收東西離開。除非他丟出新的、對你有利的數字，否則不留。
先擺一個你最舒服、最放鬆的姿勢，看著對方不急著說話。你越放鬆，對方的氣勢越容易被化掉，再平靜地提醒他你是那個出價的人。
我是談判大叔陳侯勳。
小房間撐得住，有一個前提：你走進去之前，心裡那個價格就算對了。價格一開始就抓錯，坐再久也只是在高價附近拉鋸。
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